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愛(ài)普生：追求多總代并存渠道
追求多總代并存模式的主要是愛(ài)普生公司。愛(ài)普生投影機(jī)連續(xù)八年在大陸地區(qū)銷量第一，其渠道架構(gòu)在幾家主流廠商中也獨(dú)樹(shù)一幟。從歷史上看，愛(ài)普生渠道結(jié)構(gòu)也發(fā)生多次變化，從早期的獨(dú)家總代理，到多家總代理，最多時(shí)有五家全國(guó)總代理，目前保留了四家，從總代理所代理的產(chǎn)品線看來(lái)，開(kāi)始是全線重疊，逐漸調(diào)整為部分重疊，二級(jí)代理商的產(chǎn)品資源分配大致與總代理類似，一家或兩家二級(jí)代理商包銷一兩款產(chǎn)品。
從愛(ài)普生的成功來(lái)看采取的則是多個(gè)總代并存的渠道架構(gòu)，多總代并存模式應(yīng)該也是一種成功渠道模式。
愛(ài)普生在設(shè)計(jì)渠道體系過(guò)程中，各類型因素會(huì)促成廠商在不同的階段作出不同的選擇，如果未來(lái)需要，愛(ài)普生不排斥獨(dú)家總代理或其他代理形式。從愛(ài)普生不難看出，獨(dú)家包銷制實(shí)際上是廠商賦予代理商更多的壟斷資源，代理商的注意力更關(guān)注外部競(jìng)爭(zhēng)，但體系內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的并非都是負(fù)面影響。因此，廠商在總代理層面的選擇各有利弊，調(diào)整渠道架構(gòu)不能只看一級(jí)代理，還要考察整體價(jià)值鏈。
同時(shí)，按照愛(ài)普生的理念，在投影機(jī)領(lǐng)域，項(xiàng)目型銷售仍是主流，項(xiàng)目型銷售的產(chǎn)品不僅需要廠商進(jìn)行品牌推廣，更需要渠道商進(jìn)行“公關(guān)”，渠道“公關(guān)”使廠商在終端更具有說(shuō)服力。
當(dāng)然，愛(ài)普生能夠采取“以我為主”的打法，很大程度上也是由于它市場(chǎng)老大的獨(dú)特身份所致。目前來(lái)看，愛(ài)普生的二級(jí)渠道以系統(tǒng)集成商為主，面向未來(lái)的業(yè)務(wù)，其也引入了部分通用渠道，愛(ài)普生表示，愛(ài)普生不會(huì)對(duì)渠道進(jìn)行大的調(diào)整，不過(guò)，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，相信愛(ài)普生一定會(huì)保持“以我為主”的打法，渠道體系也會(huì)以最適合自己的方式調(diào)整。
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