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家用投影渠道爭(zhēng):家電渠道與IT渠道誰(shuí)強(qiáng)

中國(guó)投影網(wǎng)投影機(jī)資訊　 　2012-9-11 10:09:31　 編輯：悅悅 　[ 大 中 小 ]
　 　【中國(guó)投影網(wǎng)資訊】從2003年開始，投影機(jī)就正式向家用市場(chǎng)吹響了沖鋒號(hào)，步國(guó)美、大中、超音波等之后首先是蘇寧開賣，五星三月上柜，隨后南京新百、中央等也已經(jīng)介入投影機(jī)的銷售。隨著銷售已經(jīng)逐步步入正軌，于是投影機(jī)廠商開始紛紛搶灘大家電賣場(chǎng)。到了2004年中，國(guó)美、大中、宏圖三胞等連鎖賣場(chǎng)更是紛紛開始布好陣型，擺好架勢(shì)，正式挺進(jìn)海龍、硅谷、太平洋等傳統(tǒng)IT賣場(chǎng)，真正進(jìn)入“實(shí)戰(zhàn)”階段，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)拉鋸戰(zhàn)將上演。

家用投影渠道爭(zhēng):家電渠道與IT渠道誰(shuí)強(qiáng)


　 　家電渠道的強(qiáng)勁介入，必然給投影機(jī)市場(chǎng)帶來更為殘酷的洗牌。為什么投影機(jī)渠道最終演變?yōu)榧译娕cIT渠道兩強(qiáng)對(duì)立呢？其中一部分原因要?dú)w結(jié)于傳統(tǒng)家電生產(chǎn)廠商和IT廠商紛紛進(jìn)入投影機(jī)行業(yè)。業(yè)內(nèi)人士指出，這正說明了家電業(yè)和IT業(yè)的融合趨勢(shì)。除了專業(yè)的投影機(jī)廠商富可視、麗訊等以外，SONY、東芝等這種原來既做家電又做IT的廠商，進(jìn)入投影機(jī)行業(yè)順理成章。相比較而言，日立、索尼、松下等傳統(tǒng)家電生產(chǎn)廠商具有傳統(tǒng)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)，而傳統(tǒng)的IT廠商如IBM、戴爾和惠普等則具有硬件集成和軟件研發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)。商家圖利，垂涎投影機(jī)這塊大蛋糕無(wú)可非議的，但是必須考慮，在這個(gè)“渠道為王”的時(shí)代，是用IT渠道還是家電渠道呢？這個(gè)問題就連中國(guó)兩大投影機(jī)代理商大恒公司和神州數(shù)碼都分歧較大。大恒認(rèn)為，家用投影機(jī)應(yīng)主要走家電渠道，在IT根本走不動(dòng)。而神州數(shù)碼則認(rèn)為，家用投影機(jī)還是要走IT渠道。那到底渠道雙雄，它們兩者究竟孰優(yōu)孰劣呢？大家不妨來分析一下。

　 �。�1）市場(chǎng)價(jià)格比較：目前普通的老百姓還無(wú)法承受家用投影機(jī)依然偏高的市場(chǎng)價(jià)格，因此投影機(jī)打入家電及音像賣場(chǎng)就是希望通過減少中間環(huán)節(jié)的成本來達(dá)到降低產(chǎn)品銷售價(jià)格的目的，而這在原有的IT渠道中是很難達(dá)到的。而且家電連鎖企業(yè)的批量采購(gòu)價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)體現(xiàn)出來了，國(guó)美、大中等都在通過一次性大規(guī)模采購(gòu)來降低與廠商的談判難度并獲取成本價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。此番渠道之爭(zhēng)，家電連鎖必定利用全國(guó)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)對(duì)攻小、散、亂的傳統(tǒng)IT渠道模式，特別是直供、特供、買斷類產(chǎn)品更是將以低廉的價(jià)格沖擊市場(chǎng)，這有可能打破IT渠道既有的價(jià)格體系。另外，一般IT渠道商家都會(huì)利用投影機(jī)的業(yè)務(wù)操作復(fù)雜程度高、市場(chǎng)尚有賴推動(dòng)等因素來保證不同品牌間的利潤(rùn)的不透明。而投影機(jī)進(jìn)駐賣場(chǎng)后價(jià)格就比較透明，這樣消費(fèi)者就比較受惠。

　 �。�2）規(guī)模覆蓋面比較：對(duì)于國(guó)美、大中等連鎖賣場(chǎng)來說，規(guī)模優(yōu)勢(shì)、連鎖品牌知名度、低價(jià)策略等優(yōu)勢(shì)不言而喻，但是，其劣勢(shì)也非常明顯，每開一個(gè)連鎖店他們都將面臨資金、管理、人才等方面的挑戰(zhàn)。而對(duì)于傳統(tǒng)IT賣場(chǎng)而言，產(chǎn)品的豐富性等優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期內(nèi)無(wú)法超越的，但資金及管理則成為其致命傷。而隨著用戶需求的不斷增加，減少渠道的層次，增大渠道的覆蓋范圍成為了投影機(jī)渠道發(fā)展的必然，這一點(diǎn)上，家電渠道比IT渠道在規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛。另外，家電賣場(chǎng)資金實(shí)力強(qiáng)，吃貨量大，且都是現(xiàn)貨現(xiàn)款，IT渠道經(jīng)銷商則需要比較長(zhǎng)的賬期。

　 �。�3）銷售難度比較：投影機(jī)具有著技術(shù)含量高的特點(diǎn)，所以對(duì)銷售人員的要求也高了不少，投影機(jī)售前需要專人演示、調(diào)試，調(diào)校，才能發(fā)揮投影機(jī)的功能及最高質(zhì)素，而這方面，則是一般大賣場(chǎng)提供不到的。正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，如果投影機(jī)進(jìn)入了家電渠道，將使得這個(gè)矛盾更加的突出。而IT廠商的售前專人演示、調(diào)試，售后定期維護(hù)保養(yǎng)等都能做得非常好，相比家電賣場(chǎng)目前還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。但是“你有張良計(jì)，我有過墻梯”，家電渠道的廠商面對(duì)這種情況是不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷的。例如，2002年就打進(jìn)家電賣場(chǎng)的大恒公司，在當(dāng)時(shí)就針對(duì)家電市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)各賣場(chǎng)銷售人員進(jìn)行了一系列有針對(duì)性的前期培訓(xùn)，使其能夠全面掌握投影機(jī)各種技術(shù)參數(shù)；另外，還推出了各種貼身服務(wù)，如售前講解、演示、培訓(xùn)、售后免費(fèi)上門安裝、免費(fèi)維修、免費(fèi)保養(yǎng)，以及維修免費(fèi)培訓(xùn)等服務(wù)等。這個(gè)案例倒也可成為想采取家電渠道的廠商學(xué)習(xí)的殺手锏。

　 �。�4）購(gòu)買習(xí)慣比較：教育行業(yè)是投影機(jī)最大的用戶群體，但在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個(gè)單機(jī)那么簡(jiǎn)單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺(tái)的搭建等等，這就要求投影機(jī)的代理商要具有很高的專業(yè)知識(shí)。投影機(jī)的另一大客戶就是商業(yè)客戶，“筆記本＋投影機(jī)”已經(jīng)成為移動(dòng)商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置，而商業(yè)客戶的購(gòu)買習(xí)慣也就成為了決定投影機(jī)渠道的另一大因素。而傳統(tǒng)的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT產(chǎn)品，這兩個(gè)群體的用戶都能夠更多的接受到和了解到投影機(jī)的信息，同時(shí)在這個(gè)渠道里也擁有良好的產(chǎn)品展示條件，所以現(xiàn)在大部分消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣還是傾向于IT渠道，家電渠道與之相比還存在很大的差距。不過在家庭/個(gè)人投影機(jī)方面，家電渠道也一直在嘗試彌補(bǔ)不足，盡量為消費(fèi)者提供方案，例如五星電器，它針對(duì)投影機(jī)的“對(duì)公服務(wù)”已經(jīng)早就展開。同時(shí)，他們對(duì)投影機(jī)附帶有根據(jù)顧客房間的大小做設(shè)計(jì)的整體家裝服務(wù)。

　 �。�5）服務(wù)體系比較：如上文第三點(diǎn)所述，目前，家電賣場(chǎng)的售后服務(wù)方面確實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上IT渠道經(jīng)銷商。走家電渠道一個(gè)凸現(xiàn)的問題就是服務(wù)成的提高。因?yàn)榧译娗罌]有做投影機(jī)服務(wù)的能力。大中、國(guó)美它們只管賣貨，不管服務(wù)。上門安裝、維修服務(wù)等等都得廠家或者總代理自己操刀。

　 　而IT渠道經(jīng)銷商則有這個(gè)能力，特別在售前咨詢與售后服務(wù)方面，IT渠道經(jīng)銷商更顯專業(yè)。這一點(diǎn)家電渠道廠商就一定要改進(jìn)，目前投影機(jī)的市場(chǎng)規(guī)模還不算大，服務(wù)量也小，所以廠商還勉強(qiáng)可以包辦，但隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，服務(wù)外包就會(huì)成為他們必然的選擇。IT渠道的投影機(jī)經(jīng)銷商顯然會(huì)是主要的外包對(duì)象，因?yàn)镮T渠道的投影機(jī)經(jīng)銷商具有這個(gè)能力，且與廠商有長(zhǎng)期合作的經(jīng)歷。例如神州數(shù)碼，其有著遍布全國(guó)的順暢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)政策，提供五星級(jí)服務(wù)、遍布全國(guó)的維修站，3年有限質(zhì)保、及時(shí)供貨、及時(shí)安裝、定期除塵，解決了用戶的后顧之憂。所以如果這一點(diǎn)如果家電渠道商無(wú)法克服，將會(huì)喪失很多的良機(jī)。



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