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　　如果說(shuō)從2004年開(kāi)始的視頻會(huì)議市場(chǎng)是在逐漸升溫的話，那么今年借著奧運(yùn)會(huì)的東風(fēng)，國(guó)內(nèi)的視頻會(huì)議市場(chǎng)著實(shí)“沸騰”了一把。

　　在奧運(yùn)會(huì)期間，由于政府一些交通管理政策的出臺(tái)，對(duì)需要經(jīng)常出差的企業(yè)員工帶來(lái)了不便，這就導(dǎo)致之前那些對(duì)視頻會(huì)議產(chǎn)品只是略有耳聞，并沒(méi)有真正接觸的企業(yè)產(chǎn)生了遠(yuǎn)程溝通的需求，開(kāi)始主動(dòng)接觸視頻產(chǎn)品。

　　一時(shí)之間，終端一體化、以軟件為主以及終端軟件相結(jié)合等諸多視頻廠商紛紛開(kāi)始高調(diào)亮相，“環(huán)保”、“節(jié)約資金”、“提升效率”、“感受逼真”等字眼層出不窮，視頻會(huì)議市場(chǎng)似乎迎來(lái)新的應(yīng)用高峰。然而，究竟目前什么樣的視頻產(chǎn)品功能最能滿(mǎn)足企業(yè)的需求？“沸騰” 的背后，視頻產(chǎn)品廠商該如何有針對(duì)性地開(kāi)拓市場(chǎng)完善渠道？而渠道又該如何在市場(chǎng)中立足不敗之地？

　　掘金點(diǎn)在哪里

　　雖然市場(chǎng)形勢(shì)一片大好，但大多視頻廠商卻依然保持冷靜的態(tài)度。國(guó)際視頻會(huì)議廠商騰博視通在全球主打高端市場(chǎng)，其中國(guó)區(qū)副總裁李金水表示，在高端市場(chǎng)，除了視頻會(huì)議的圖像、音頻質(zhì)量都要優(yōu)質(zhì)清晰之外，對(duì)數(shù)據(jù)傳輸、文件共享、遠(yuǎn)程遙控等功能的需求也非常迫切。“尤其是醫(yī)療、公安、政府等行業(yè)，他們對(duì)視頻會(huì)議的音畫(huà)質(zhì)量要求高，而且對(duì)數(shù)據(jù)等多媒體應(yīng)用也比較多，因此，在解決方案里能夠針對(duì)這些需求提供服務(wù)，就會(huì)比較容易贏得用戶(hù)認(rèn)可�！�

　　“行業(yè)不同，需求也不盡相同。中小企業(yè)自身對(duì)跨區(qū)域合作和遠(yuǎn)程溝通應(yīng)用需求日趨廣泛，但中小企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，投入比例較低，因此對(duì)視頻會(huì)議產(chǎn)品要求價(jià)格更人性化，使用簡(jiǎn)單便捷，功能齊全。”深圳市瑞福特信息技術(shù)有限公司CEO彭正認(rèn)為，只有細(xì)分市場(chǎng)才能摸準(zhǔn)用戶(hù)需求。廠商可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)需求，設(shè)立高中低三檔的產(chǎn)品線，不同的行業(yè)推出不同的產(chǎn)品，同時(shí)設(shè)立相應(yīng)的渠道支持政策，建立和開(kāi)發(fā)不同的渠道。而瑞福特多種運(yùn)營(yíng)模式和扁平化的渠道政策都是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的特征應(yīng)勢(shì)建立的，在瑞福特剛剛結(jié)束的全國(guó)十五個(gè)城市巡展活動(dòng)中，這樣的市場(chǎng)策略受到渠道的廣泛認(rèn)可。

　　軟硬兼施

　　在視頻會(huì)議廠商爭(zhēng)相研發(fā)產(chǎn)品新功能的同時(shí)，視頻產(chǎn)品硬件解決方案和軟件解決方案的爭(zhēng)論之聲在今年卻漸漸小了起來(lái)。

　　彭正告訴記者，軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境要求比較低，并且操作靈活、維護(hù)簡(jiǎn)單，基本沒(méi)有成本，但在產(chǎn)品的使用感受和用戶(hù)體驗(yàn)上，品質(zhì)不如硬件視頻產(chǎn)品，在音、視頻的穩(wěn)定性上與硬件系統(tǒng)還有一定的差距。目前很多視頻會(huì)議廠商都在做兩手準(zhǔn)備，在同一產(chǎn)品解決方案中提供軟硬件多種產(chǎn)品，瑞福特也不例外。

　　“軟硬件的區(qū)別是針對(duì)廠商而言，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，只要解決方案可以滿(mǎn)足其需求，軟和硬的孰優(yōu)孰劣對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有意義�！丙愐�高清通訊有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理郭瑞明表示，從簡(jiǎn)單的點(diǎn)到點(diǎn)視頻系統(tǒng)到高度定制的多媒體展示、多媒體高清攝像視頻系統(tǒng)，所有產(chǎn)品的研發(fā)，市場(chǎng)的動(dòng)向都與用戶(hù)休戚相關(guān)�！案叨耸袌�(chǎng)的采購(gòu)能力較強(qiáng)，因?yàn)閷?duì)軟硬件的綜合采購(gòu)較多。但隨著視頻會(huì)議產(chǎn)品價(jià)格的下降以及國(guó)內(nèi)寬帶水平的提升，很多中型企業(yè)也有了對(duì)軟硬融合的需求，對(duì)廠商而言，SMB占國(guó)內(nèi)70%的市場(chǎng)份額，依然比較有吸引力�！�

　　兩極分化凸顯

　　與廠商有計(jì)劃性的布局市場(chǎng)不同，寧波唯迪科技有限公司總經(jīng)理陳建敏算是屬于“摸著石頭過(guò)河”的那類(lèi)渠道商。他涉足視頻會(huì)議市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，還不到三年的時(shí)間。但是他已經(jīng)先后代理了兩家視頻會(huì)議的產(chǎn)品，這兩家公司恰巧一個(gè)專(zhuān)攻中低端市場(chǎng)，一個(gè)專(zhuān)攻高端市場(chǎng)。

　　“2005年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于很多國(guó)產(chǎn)廠商的加入，使視頻會(huì)議產(chǎn)品的價(jià)格大幅度下降，很多中小企業(yè)也開(kāi)始接受視頻類(lèi)產(chǎn)品。那時(shí)唯迪便開(kāi)始拓展SMB市場(chǎng)，”陳建敏沉浸在回憶里，“中小企業(yè)市場(chǎng)的需求還是比較多，尤其是中型企業(yè)對(duì)視頻會(huì)議產(chǎn)品更為青睞。但隨著SMB市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，廠商的視頻會(huì)議產(chǎn)品內(nèi)容卻沒(méi)有大幅度完善，產(chǎn)品功能單一。僅僅依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)贏得市場(chǎng)，讓渠道元?dú)獯髠��！?br>
　　一次偶然的機(jī)會(huì)，唯迪科技接觸到高端的視頻會(huì)議產(chǎn)品，這讓陳建敏眼前一亮。國(guó)內(nèi)的IP網(wǎng)絡(luò)的帶寬已經(jīng)足以讓視頻會(huì)議解決方案滿(mǎn)足多種數(shù)據(jù)應(yīng)用，而且高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)低端市場(chǎng)較少，同時(shí)利潤(rùn)較高，但對(duì)渠道的技術(shù)水平和綜合實(shí)力要求卻不低，這對(duì)陳建敏充滿(mǎn)誘惑和挑戰(zhàn)。很快，他決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場(chǎng)。

　　“公司起初的確遇到一些困難，很多在中低端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在高端市場(chǎng)卻并不被認(rèn)可，不過(guò)很快唯迪就從解決方案完整性、服務(wù)水平、技術(shù)支持上做了大量的投入，并逐漸站穩(wěn)了腳跟�！标惤�敏表示，目前國(guó)內(nèi)的視頻會(huì)議系統(tǒng)正在呈兩極化發(fā)展，一端是以視頻質(zhì)量為核心的會(huì)議類(lèi)產(chǎn)品，一類(lèi)是以數(shù)據(jù)交換、協(xié)作為核心的分布式協(xié)作系統(tǒng)，兩者市場(chǎng)價(jià)格差異大，后者更容易被國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)用戶(hù)接受，但前者的用戶(hù)體驗(yàn)非常出色，加之?dāng)?shù)據(jù)功能突出，更容易被高端市場(chǎng)接受。“因此，渠道最重要的是找準(zhǔn)定位，有目的有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)�！�

　　方正世紀(jì)公司助理總裁向東告訴記者，不論是高端還是低端市場(chǎng)的渠道商，都不能僅僅把眼光鎖定在視頻類(lèi)產(chǎn)品上，“與其說(shuō)是產(chǎn)品打市場(chǎng)，不如說(shuō)是服務(wù)打市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)的渠道商眼光還要再遠(yuǎn)一點(diǎn)，再準(zhǔn)一點(diǎn)�！�

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