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投標競爭之報價技巧
 更新時間:2007-10-11 17:50:57 。 編輯:映君 )   

前言: 本文章主要講述了投標報價的技巧,文章從把握形勢,以長勝短,掌握主動,隨機應(yīng)變這四大要素來講投標的策略。值得大家參考。
關(guān)鍵字:投標,報價,技巧


  投標競爭獲勝的關(guān)鍵是報價。為此,施工企業(yè)投標時就需要對一定的工程對象確定具體的報價指導(dǎo)思想,并據(jù)此確定投標策略。制定投標策略應(yīng)根據(jù)不同招標工程的不同情況和競爭形勢,采取不同的投標策略。投標策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。投標策略有四大要素:把握形勢,以長勝短,掌握主動,隨機應(yīng)變。投標企業(yè)只要抓住這四個要素,并結(jié)合具體工程情況,靈活運用,就有希望在不斷的競爭形勢中取得成功。

  把握形勢。也就是在具體工程投標活動中,掌握"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"的原則。為此,要搜集情報信息,了解自己,了解對方。

  以長勝短。即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢,以己之長勝過對手。在"把握形勢"的基礎(chǔ)上,分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢(長處)和劣勢(短處)。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面,如職工隊伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高;施工機械適合投標工程工期的需要,性能先進,完好率高,運輸費用低;材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道,質(zhì)優(yōu)價廉;施工方案先進合理,切實可行,經(jīng)濟效果好,勞動組織精干,管理層次少,運轉(zhuǎn)靈活,辦事效率高等等。

  掌握主動。即在投標競爭過程中,不管面臨什么樣的競爭形勢,投標企業(yè)一定要善于把握主動。例如,在選擇投標對象時,做到能投則投,不利不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點,可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程;適合當前企業(yè)經(jīng)營需要,并具備投標的條件;外部影響因素對本企業(yè)有利等,即可積極參加投標。反之,則不參加。

  隨機應(yīng)變。主要包括三個方面:一是在某項工程投標過程中,隨著競爭對手的變化,如放棄投標、改變投標策略等,必須及時地修正自己的策略;二是在確定投標投價時,必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化,適時做出決策;三是靈活地采取不同的投標策略,一成不變的策略是很難成功的。

  正確的投標策略,除掌握以上四個要素外,更重要的是來自投標企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累,對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解。同時,還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標策略有以下幾種:

  1、靠高水平的經(jīng)營管理取勝。即通過做好施工組織設(shè)計,正確確定施工方案;應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù),采取合理的施工工藝和機械設(shè)備;有效地組織材料供應(yīng)并以較低的價格采購,減少二次搬運和材料消耗;在保證工程質(zhì)量和工期的前提下,安排均衡施工,避免大搶大窩和人海戰(zhàn)術(shù),力爭少用人力和資金,從而有把握地降低工程成本,在此基礎(chǔ)上降低投標報價。這種投標策略,本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本,并在這個基礎(chǔ)上降低級標報價,提高競爭能力,這是企業(yè)采取的最根本的策略。

  2、靠改進計劃取勝。即仔細研究設(shè)計圖紙,發(fā)現(xiàn)不合理之處,提出修改建議,從而降低工程造價,提高對招標單位的吸引力。

  3、低價策略。這是企業(yè)任務(wù)不足時,為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價,爭取中標。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標,為了開創(chuàng)局面,打開市場,建立信譽,占領(lǐng)陣地,也可以采取這種策略。

  4、未來策略。即著眼于發(fā)展,為了爭取將來的優(yōu)勢,而寧愿目前少賺錢,就可以來取這種策略,這是一種著眼于企業(yè)未來發(fā)展遠見的策略。

  5、低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠,報價較低,往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略,在報價過程中,認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件,發(fā)現(xiàn)較多漏洞時,可以把報價壓得低一些,中標后,在施工過程中利用這些漏洞進行索賠,以提高獲利機會。

  要想在投標中獲勝,不僅要認真研究投標策略,而且還要講究投標技巧。在投標活動中,如果采用的投標策略合適,又有好的作價技巧,就可以提出低而適度的報價,取得成功。所謂"作價技巧"是指結(jié)合具體工程實際情況,在服從投標策略的前提下,采取的具體作價方法。

  l、當企業(yè)施工任務(wù)不足,或準備在某地打開局面;擴大市場、創(chuàng)出聲譽時,可采取薄利保本原則報價。

  2、當企業(yè)施工任務(wù)基本滿足,或在某些地區(qū)已基本打開局面時,可以采取獲取一般利潤水平來報價。

  3、企業(yè)施工任務(wù)飽滿時,可提高利潤率,這樣得標與否均可。如果中標,即可獲得較高利潤。

  4、對一般房屋建筑工程報價宜低,對特殊工程報價則可高一些。

  5、對短期能突擊完成的工程,投標競爭激烈的工程,以及工程簡單、工程量大,如建筑群體或里程較長的道路工程等,報價則可低一些。

  6、在一個投標工程中,在不提高總報價的前提下,對不同分部、分項可采用不平衡報價法。如: (一)、對很難于計算準確工程量的項目,如土石方工程,其單價可以報得高一些,這樣做既不會影響投標總報價,又存在多獲利的機會。 (二)、對能先結(jié)算工程價款的項目(如土方、基礎(chǔ)工程等)其單價可高一些,以便加快資金周轉(zhuǎn);對后期項目(如裝飾工程、安裝工程等)其報價可以適當?shù)鸵恍?(三)、估計施工過程中會增加工程量的項目,單價可高一些,這樣做對報價影響不大,卻能在工程施工時增加收入;對施工過程中會減少工程量的項目,其單價可低一些,即使降低報價,在工程實施時減少的收入也不會太大。 (四)、估計暫定工程或暫估價格,對以后一定要施工的部分,其單價可高一些,估計不會施工的部分可低一些。 (五)、對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目,或其他漏洞的地方,其單價可低一些,以利于降低工程總報價水平和工程實施過程中索賠。
   


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文章來源:天工網(wǎng)          

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