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　　北京東方中原數(shù)碼科技有限公司自1991年創(chuàng)建至今，一貫秉承“質(zhì)量是生存，誠信是發(fā)展”的經(jīng)營理念，堅持創(chuàng)新經(jīng)營，堅持自主科研，始終屹立在行業(yè)前沿，十幾年來以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)回饋客戶多年來的支持與愛護。是什么因素成就了東方中原的快速發(fā)展和誠信品牌塑造。8月14日下午本刊榮幸受邀來到西城區(qū)德勝置業(yè)大廈對東方中原事業(yè)部總經(jīng)理謝莫鋒先生進行了專題采訪。

市場準(zhǔn)確定位渠道立體爭先
（一）
記者：松下與東方中原合作后，在渠道方面是否有新的策略和想法？

謝總：東方中原與松下合作后，在渠道建設(shè)方面做了調(diào)整。

1、與松下電器（中國）有限公司合作后的新策略：
　　自1996年東方中原與松下電器（中國）有限公司正式簽約，成為松下投影機的中國總代。東方中原開始致力于精心打造全國性銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
渠道上的具體策略：
策略一：建立省級渠道架構(gòu)，擴大產(chǎn)品覆蓋率
策略二：重點找出渠道終端，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
策略三：區(qū)域劃分，精耕細作
策略四：銷售隊伍直線管理，強化執(zhí)行力

2、打造全國銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的目的：
　　滿足客戶需求，提供本地化的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。東方中原正是本著“質(zhì)量是生存誠信是發(fā)展”經(jīng)營理念，先后在全國建立了27家分支機構(gòu)與此同時東方中原搭建了銷售、物流、服務(wù)、信息四大平臺。四位一體的平臺優(yōu)勢給東方中原帶來了強大的渠道控制能力和廣泛的市場認(rèn)可，并使東方中原成為松下公司在中國的重要戰(zhàn)略性合作伙伴。東方中原的客戶遍布全國，涉及政府、軍隊、科研、企業(yè)、學(xué)校等行業(yè)領(lǐng)域。

3、今后的新策略：
　　建立健全、完善的全國銷售網(wǎng)絡(luò)。加強渠道建設(shè)的廣度和深度，提高產(chǎn)品覆蓋率，發(fā)展二級重點地區(qū)的用戶和經(jīng)銷商，整合有利的渠道，爭取廠家資源。

（二）
記者：松下與東方中原合作，可否簡述一下雙方在合作初期的市場目標(biāo)和對彼此的期望？

謝總：東方中原與松下合作初期對中國投影市場非�？春�，對彼此的實力都很有信心。

1、雙方合作初期的市場目標(biāo)：
　　共同發(fā)展中國市場，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報中國市場用戶，引領(lǐng)中國投影機行業(yè)走向高品質(zhì)化和規(guī)范化。開拓中國國內(nèi)教育行業(yè)、工程機領(lǐng)域的市場，擴大中國國內(nèi)的市場占有率。

2、彼此的期望：
　　初期松下對東方中原的期望：東方中原作為中國國內(nèi)IT流通領(lǐng)域的供應(yīng)商能夠建立全國銷售和售后網(wǎng)絡(luò)，在全國范圍內(nèi)銷售松下投影機，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3、東方中原對松下的期望：
　　不斷開拓更新的研發(fā)理念，開發(fā)符合中國市場新需求的產(chǎn)品。雙方合作至今為止正是本著上述目標(biāo)不斷共同發(fā)展，針對中國投影機教育行業(yè)推出專業(yè)機型（香格里拉系列）。同時在行業(yè)內(nèi)率先推出了斷電保護、強光感應(yīng)、防塵技術(shù)等新產(chǎn)品。并對這些技術(shù)不斷改進以滿足中國國內(nèi)市場的需求。

（三）
記者：可否簡述與松下投影機的合作，以及東方中原自身發(fā)展之間存在的關(guān)系？

謝總：東方中原與松下電器（中國）有限公司合作的基礎(chǔ)-誠信。

1、松下選擇與東方中原的合作：
　　首先，松下是一個重視誠信的企業(yè)，在選擇合作伙伴的時候企業(yè)誠信是一個首先要衡量的重要標(biāo)準(zhǔn)。今年是中日友好文化年中央電視臺也對中日文化交流進行了專門節(jié)目的錄制，在眾多的日本企業(yè)中，中央電視臺首先采訪的就是松下公司，這不僅僅是因為松下首先在中國國內(nèi)投資建廠以及在中國內(nèi)發(fā)展初期時與國家領(lǐng)導(dǎo)人鄧小平的誠信、健康發(fā)展承諾。更重要的是松下一直在貫徹并執(zhí)行這些承諾。落到產(chǎn)品上也可以看出松下率先執(zhí)行各項國際標(biāo)準(zhǔn)，以及環(huán)保節(jié)能認(rèn)證。

2、松下選擇與東方中原的合作充分表現(xiàn)了東方中原是一個完全值得信賴的誠信企業(yè)，同時也表明松下公司對東方中原的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)同。

3、松下對東方中原發(fā)展的作用：
東方中原的發(fā)展與松下公司的支持是密不可分的，松下公司能夠及時聽取中國市場第一線用戶的聲音，生產(chǎn)出符合中國市場需求的專用機型。同時松下投影機在中國的成功也依賴東方中原的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及對中國國內(nèi)市場的洞察和信息的及時反饋。

松下頂級品質(zhì) 中原優(yōu)質(zhì)服務(wù)
（一）
記者：松下投影機能夠?qū)崿F(xiàn)全球聯(lián)保，這是否意味著松下投影機在任何一個國家都可以進行維修，哪怕該國家不銷售這種型號？全球聯(lián)保是從哪一年開始實施的？

謝總：只在中國市場推出的系列產(chǎn)品=>香格里拉為中國教育專用產(chǎn)品，只在中國銷售，在其它國家是沒有銷售的，因此也沒有全球聯(lián)保。另外松下投影機在全球也是分區(qū)域銷售，分為美洲區(qū)，歐盟區(qū)，亞洲區(qū)各區(qū)域執(zhí)行各自的銷售政策因區(qū)域關(guān)稅不同沒有做到全球流通也無法實行全球聯(lián)保，其他品牌也同樣是這樣。
（二）
記者：世界各個國家對投影機的檢測標(biāo)準(zhǔn)都不同，那么對于其他國家的標(biāo)準(zhǔn)，松下是否全部符合？

謝總：上面已經(jīng)提到了松下是一個誠信企業(yè)，針對不同的國家對投影機的檢測標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，我們相信松下企業(yè)會積極對應(yīng)，生產(chǎn)的產(chǎn)品符合各個國家、地區(qū)的檢測標(biāo)準(zhǔn)。

　　同時我們認(rèn)為檢測認(rèn)證體系目前要求比較嚴(yán)格，以及檢測標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行比較規(guī)范的當(dāng)屬美洲和歐洲，而不是單純地以國家來劃分，在上述兩大區(qū)域進行銷售的松下投影機均符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（即UL,CE標(biāo)準(zhǔn)），如果不符合相關(guān)規(guī)定的話根本無法在上述區(qū)域進行銷售（不僅僅是投影機，其它電子/IT類產(chǎn)品也是一樣）。如果談及日本的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話松下更是積極倡導(dǎo)與執(zhí)行比如ISO21118亮度檢測標(biāo)準(zhǔn)率先執(zhí)行的就是松下。

（三）
記者：對于各不相同的檢測標(biāo)準(zhǔn)，必然存在著部分檢測上的矛盾和不同，松下投影機如何使自己的產(chǎn)品完全符合世界各地的不同標(biāo)準(zhǔn)？

謝總：首先松下有自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而針對不同區(qū)域的不同標(biāo)準(zhǔn)松下首先尊從自身的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在某一區(qū)域有不同標(biāo)準(zhǔn)時，松下會將符合自身企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品送到該區(qū)域的權(quán)威檢測機構(gòu)進行抽檢，以便能滿足該區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)。比如：在中國市場我們的所有產(chǎn)品均到國家權(quán)威部門：電子三所進行檢測。

（四）
記者：請介紹松下全球市場占有率的分布情況。中國在松下全球市場戰(zhàn)略中的地位如何？

謝總：1、松下全球占有率：對市場占有率的衡量也有不同的角度和方法目前松下工程投影機5000lm以上機器的市場占有率為世界第一位。在國內(nèi)綜合市場占有率2006年位于第3位。

2、對于中國在松下全球市場戰(zhàn)略地位：
　　中國市場目前還處于成長階段，未來需求的增長空間比例很大。所以松下才會洞察先機率先進入中國市場并在中國建廠，在投影機領(lǐng)域針對中國教育市場推出專用機型（香格里拉系列），可見松下對中國市場的重視程度。同時每年都推出新技術(shù)以滿足中國市場的需求比如：強光感應(yīng)1～3代、斷電保護、防塵過濾～ARF（自動翻轉(zhuǎn)防塵過濾網(wǎng)）。

　　同時在06年松下100萬臺投影機的下線儀式上，松下公司鄭重宣布：松下在中國市場銷售量約為15萬臺。可想中國市場在松下戰(zhàn)略中的地位所在。

技術(shù)為王服務(wù)護航

記者：松下公司內(nèi)部，最龐大的部門是技術(shù)部門，這是松下多年來一直引領(lǐng)投影行業(yè)技術(shù)革新的原因，請問在服務(wù)方面，松下如何將技術(shù)與之融合？

謝總：技術(shù)與服務(wù)的融合來源于兩三個方面：

1、自主研發(fā)技術(shù)的不斷提高和更新：不斷研發(fā)新技術(shù)提高產(chǎn)品的易維護性，降低用戶和廠家的維護成本（降低維護的時間、維護的復(fù)雜性以及繁瑣性），以技術(shù)帶動服務(wù)。比如：斷電保護、液態(tài)冷卻。

2、產(chǎn)品本地化需求的滿足：根據(jù)全球各地市場的環(huán)境和切實需求不同，針對性地采取新技術(shù)降低維護成本，比如：中國國內(nèi)的香格里拉投影機系列中的ARF（自動翻轉(zhuǎn)防塵過濾網(wǎng)）。

3、有效地培訓(xùn)、考核機制：松下對合作伙伴的售后技術(shù)隊伍采取嚴(yán)格的培訓(xùn)考核機制，只有通過相關(guān)考核的技術(shù)人員才能得到松下公司的認(rèn)證進行持證上崗。從而確保了提供產(chǎn)品售后服務(wù)的質(zhì)量。如上所述從以技術(shù)帶動產(chǎn)品以維護性，滿足本地化需求，有效的培訓(xùn)考核機制三個方面松下公司實現(xiàn)了真正的技術(shù)與服務(wù)的融合，為全球各地用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　我社非常感謝謝總能夠接受我社的專題采訪，通過這些訪問讓我們更加期待中國投影機市場未來發(fā)展盛況的早日到來，預(yù)祝東方中原在今后的發(fā)展中取得更為驕人的成就。

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