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　　年末來臨之際，現(xiàn)在IT市場整體還是比較平穩(wěn)的。各大商家在走過暑促、國慶這兩大黃金段后，隨后又將開始新的征途--寒促。在經(jīng)過這一次次的市場競爭后，這段時間也正好是修養(yǎng)之際，蓄積力量準備迎接新的挑戰(zhàn)。

　　IT圈中，每天都在發(fā)生新鮮事情。而接下來這段時間，當(dāng)一些商家正在準備下一輪競爭的時候，投影機、辦公設(shè)備等商家已經(jīng)開始進入繁忙階段。因為這段時間是教育機構(gòu)、中小企業(yè)、政府等行業(yè)單位采購IT設(shè)備的預(yù)熱期。今年的投影機市場增長較快，商家在銷售模式上，今年又有了新的亮點。終端零售也逐漸成為現(xiàn)在商家關(guān)注的重點，把握時機才能贏得戰(zhàn)斗的勝利。

　　市場穩(wěn)中有升，行業(yè)采購唱主角

　　從今年的市場銷售來看，仍然是主流一線品牌占有市場的較大份額。東芝、愛普生、NEC、明基、日立等品牌占據(jù)了福建市場的半壁江山，其中以日系品牌的投影儀銷售量最多。整個市場有很明顯的上升，依舊是行業(yè)采購銷量最多，通過各種招標、零散的采購，行業(yè)采購將市場絕大多數(shù)份額穩(wěn)握在手。

　　教育方面的采購占到投影機市場的大部分份額，商務(wù)市場采購今年與去年相比有很大的增加。現(xiàn)在市場上銷售的主流產(chǎn)品，擁有輕巧、高亮、防塵等特點，這也成為廣大用戶選購的基本準則。一些產(chǎn)品在功能上的擴充，也相應(yīng)的帶動一些有專業(yè)需求群體的采購。梯形校正、色彩調(diào)節(jié)、黑板模式等更多功能，對潛在用戶來說，激發(fā)了很多新的購買欲望。神州數(shù)碼福建辦事處投影機部門的相關(guān)負責(zé)人表示："今年的集中采購，拉動了目前市場的整體銷售。在教育行業(yè)、集團等方面的采購，占到銷售量的很大部分，也將是明年市場的發(fā)展重點。今年投影機市場在商務(wù)、家庭零售上也比去年有所增長，作為一個初級發(fā)展階段，這方面是市場空間還很大。"

　　行業(yè)采購作為投影儀市場的最大買家，在這個傳統(tǒng)的市場上占有相當(dāng)大的購買量。而各行業(yè)不同，需求也大不一樣。如商務(wù)市場采購以小巧、便攜的機型為主，而教育行業(yè)采購主要面對高亮、防塵、色彩還原度高的產(chǎn)品。各大廠家也都針對不同行業(yè)的采購需求，設(shè)計、生產(chǎn)相關(guān)的特定機型，從而增加產(chǎn)品競爭力、在市場上站穩(wěn)腳步。

　　在行業(yè)采購上，渠道起到最為關(guān)鍵的作用。明基福州辦事處的柯經(jīng)理談到："現(xiàn)在利用傳統(tǒng)的渠道銷售來影響行業(yè)，以渠道為主，利用產(chǎn)品'個性化'賣點來影響行業(yè)客戶。明基投影機的'黑板模式'增添了背景墻色彩調(diào)節(jié)功能，讓別的顏色來補充欠缺，讓色彩整體顯示效果更鮮明。開機自定義功能，更是利用這獨特的優(yōu)勢，滿足顧客需求，達成最終購買。"行業(yè)采購仍以教育為主，政府、企業(yè)采購只占市場的一小部分，在傳統(tǒng)行業(yè)采購為主流的現(xiàn)在，接下來還需要更多的去開拓新的市場，才能占據(jù)市場份額。

　　終端商務(wù)市場成為新熱點

　　隨著現(xiàn)在產(chǎn)品的不斷發(fā)展，各大廠商也相繼推出中低端價位的投影機，滿足商務(wù)及個人家庭用戶的選購。現(xiàn)在商務(wù)市場的購買需求也在逐漸成為商家關(guān)注的焦點，現(xiàn)在商務(wù)用戶的選購多是會選擇一些入門級產(chǎn)品，在產(chǎn)品選購上很多用戶還是需要商家引導(dǎo)購買。如產(chǎn)品的流明度、色彩還原、對比度等都是顧客考慮的最基本的入門要求。

　　福州登豐電子林總談到："現(xiàn)在投影機產(chǎn)品線不斷擴展，一些中低端的投影機成為商務(wù)市場的主銷產(chǎn)品。家庭購買量還是有一定的局限，由于投影機燈泡價格比較貴，所以家庭購買目前還未有很大的市場。相對來說，今年商務(wù)市場的投影機采購，以中低端產(chǎn)品為熱點。由于中低端產(chǎn)品的價格大約在6000元左右，很大的刺激了KTV、酒吧等商務(wù)市場的購買。這部分客戶也是今年商務(wù)采購的重點群體。"

　　今年投影機終端市場商務(wù)采購成為一大熱點，這和客戶的需求密不可分。明基的柯經(jīng)理談到："由于中西方在審美觀上的不同，西方的DLP機型銷售不錯，而在國內(nèi)主要是LCD投影機占主流�，F(xiàn)在商務(wù)市場的采購，在色彩還原以及亮度上是關(guān)鍵所在，針對現(xiàn)在終端顧客需求，明基在廈門、泉州等地開設(shè)了專業(yè)的BenQ投影坊，給廣大用戶做現(xiàn)場演示。同時根據(jù)不同渠道的需求，給店面做相應(yīng)的裝飾。如果投影機產(chǎn)品成熟，市場將會很快擴大。商用、家用采購市場還有很大的擴展空間，接下來明基將推出的MP510投影機，就會以價格上的實惠來擴展終端零售市場。"

　　在終端市場的銷售不單單價格是顧客選購標準，同時產(chǎn)品的性能也是最為關(guān)鍵的。投影機如果作為家庭影院的入門產(chǎn)品，色彩還原度、流明度、對比度等都會直接影響顧客的購買。作為終端零售的拉力型產(chǎn)品，自身產(chǎn)品在第一時間要有新品上市。新品的研發(fā)能力必須要獨有的后臺資源作為有力保障，才能響應(yīng)客戶的需求。

　　拓展新市場，開拓新模式

　　現(xiàn)在顧客購買產(chǎn)品，都很注重消費環(huán)境。有好的心情才會去切實的選購產(chǎn)品，所以顧客在選購產(chǎn)品時也多會去門面大，裝飾專業(yè)的店面去購買投影機�，F(xiàn)在商家也都很注重終端零售店面的裝飾，顧客在選購產(chǎn)品時，商家在引導(dǎo)銷售的同時，需要把產(chǎn)品性能做相應(yīng)對比，給顧客做詳細的介紹，讓顧客選購中意的產(chǎn)品。福州登豐電子渠道推廣部的小黃談到："家庭顧客在購買時，多會用來做家庭影院，所以在色彩流明度及對比度上，EPSON有專門針對家庭影院的W100，適合家庭用戶的需求。大多終端用戶在購買時，對投影機的了解并不是很多，我們會選擇幾款同價位的機型做相應(yīng)的現(xiàn)場演示對比，給顧客解釋產(chǎn)品的特性，將更適合顧客需求的產(chǎn)品推薦給顧客。在終端零售上的現(xiàn)場演示也就成為說服顧客購買的關(guān)鍵所在，也是最充實的依據(jù)。"

　　面對新的市場，經(jīng)銷商也要做出相應(yīng)的調(diào)整，福州凱思達的帥經(jīng)理表示："現(xiàn)在零售市場處于預(yù)熱期，要想占領(lǐng)這個市場份額就要隨市場的發(fā)展而制定相關(guān)策略。公司準備明年在賣場新建一個投影機超市，讓顧客在體驗產(chǎn)品的同時滿足廣大用戶的選購需求。在發(fā)展終端零售的同時，對渠道、網(wǎng)站等投入相關(guān)費用，拓展我公司的投影機終端市場。"

　　拓展新的銷售模式，售后服務(wù)更為重要。產(chǎn)品的售后也關(guān)系到產(chǎn)品在顧客心目中的地位，在拉動市場銷售的同時，把售后服務(wù)也做好，進而提高產(chǎn)品的整體形象。明基投影機的柯經(jīng)理談到："先前明基投影機的全球2年聯(lián)保、3年芯片無亮點無暗點、4小時備用機服務(wù)，為客戶提供良好的使用保證�，F(xiàn)在針對購機10臺以上的大客戶贈送'無憂一卡通'，提供專線上門服務(wù)，也省去客戶購機上網(wǎng)注冊這一環(huán)節(jié)，這也是針對行業(yè)用戶的一大新動態(tài)。"切身體驗，同時也和顧客建立起良好的關(guān)系。隨著現(xiàn)在商務(wù)采購的逐漸增多，現(xiàn)在還是一個預(yù)熱期，接下來的12月將會是投影機市場采購的旺季。終端的店面銷售也逐漸成為廠家和商家關(guān)注的熱點，今后也會在終端零售上投入更多。

　　記者手記：

　　今年的投影機市場，行業(yè)采購還是以教育為主，而終端采購逐漸面向商務(wù)、家庭開拓新的市場。作為專業(yè)性的產(chǎn)品，投影機正在逐漸的走進家庭用戶，當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)成熟，市場拓展面會更廣。不論產(chǎn)品的功能增多，還是外表設(shè)計精美，在消費需求逐漸擴大的今天，消費者更注重的還是切身需求。滿足顧客需求，服務(wù)客戶，才能更好的在市場中立于不敗之地。

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