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　　政府采購(gòu)的目的是為了提高政府資金使用效益，構(gòu)建節(jié)約型社會(huì)，促進(jìn)廉正建設(shè)，由此也逐步形成了一個(gè)公開(kāi)化和規(guī)范化的巨大的市場(chǎng)。自1999年甘肅省開(kāi)始政府采購(gòu)到2005年底，甘肅省省級(jí)政府采購(gòu)累計(jì)完成采購(gòu)資金39.86億元。6年來(lái)，省級(jí)政府采購(gòu)中心規(guī)模從1999年的3.3億元增長(zhǎng)到2005年的5.5億元，采購(gòu)范圍也逐年擴(kuò)大，其中IT產(chǎn)品的政府采購(gòu)占了很大比例。同時(shí)，伴隨著政府信息化和電子政務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，IT產(chǎn)品在政府采購(gòu)中的比重必將越來(lái)越大，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)IT產(chǎn)品的廠商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)利好消息。那么，IT廠商在面對(duì)政府IT采購(gòu)這塊誘人的大蛋糕時(shí)候，究竟是怎樣看待這一問(wèn)題的呢？

政府IT采購(gòu)有些高深莫測(cè)？
　　
“公開(kāi)、透明”是政府采購(gòu)制度改革推行后，新的政府采購(gòu)活動(dòng)與以往采購(gòu)活動(dòng)的最大區(qū)別。從目前甘肅省政府采購(gòu)?fù)该鞫冉ㄔO(shè)來(lái)看，政府采購(gòu)信息的發(fā)布渠道主要就是網(wǎng)站、報(bào)紙等媒體形式。不過(guò)，在實(shí)際的過(guò)程中，人脈關(guān)系也占據(jù)了很大的作用，可以說(shuō)這也是IT商家獲取政府采購(gòu)信息的一個(gè)重要渠道。在與甘肅新康發(fā)公司的潘經(jīng)理交談中得知，雖然現(xiàn)在政府采購(gòu)越來(lái)越透明化，但是在采購(gòu)的過(guò)程中，要和采購(gòu)監(jiān)管部門和操作部門打交道，要了解當(dāng)?shù)貐f(xié)議供貨的具體流程等的情況，如果有些人脈關(guān)系的話，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具體采購(gòu)的狀況，這對(duì)于下一步公司開(kāi)展投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)工作是非常有利的。不過(guò)他也指出人脈關(guān)系的利用也是僅此而已，在后面是否能夠中標(biāo)還是要看公司提供產(chǎn)品的性價(jià)比的。然而幾日前，在與另外的兩位IT企業(yè)主管銷售的老總交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，在他們眼里，政府采購(gòu)仍然是一個(gè)高深莫測(cè)的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的更加公正的進(jìn)入還是需要時(shí)日的。而甘肅省也在今年發(fā)布通知要求政府采購(gòu)貨物或服務(wù)項(xiàng)目實(shí)行集中采購(gòu)與分散采購(gòu)相結(jié)合，單項(xiàng)或批量采購(gòu)金額一次性達(dá)到50萬(wàn)元以上的，必須采用公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)方式。這可以說(shuō)會(huì)進(jìn)一步為更多的IT商家涉足政府IT采購(gòu)，在獲取IT采購(gòu)信息、采購(gòu)進(jìn)程的更加公平提供了契機(jī)。

還是成為協(xié)議供貨商好！

　　從蘭州市政府采購(gòu)中心的網(wǎng)站上可以看到，市政府把IT采購(gòu)的產(chǎn)品分為品牌臺(tái)式機(jī)、品牌筆記本、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、投影機(jī)、碎紙機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)和數(shù)碼攝像機(jī)等八大產(chǎn)品的協(xié)議供貨產(chǎn)品，其中每項(xiàng)產(chǎn)品都選擇十幾家的協(xié)議供貨商。這樣可以大大減輕每次對(duì)企業(yè)投標(biāo)資質(zhì)的審查和核實(shí)，減少采購(gòu)成本。當(dāng)然，更為重要的是成為協(xié)議供貨商以后，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)便了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序，有時(shí)只需要等候政府的供貨單就可以了，這樣是非�？旖荼憷�。因而很多企業(yè)是非常愿意成為政府的協(xié)議供貨商，因?yàn)槿魏我粋€(gè)商家在守“江山”的同時(shí)，都是想開(kāi)拓新的更加易于操作的“戰(zhàn)場(chǎng)”。
　　
　　蘭州聯(lián)和電子公司是三星筆記本甘青寧的總代理，在與他們的副經(jīng)理交談中得知他們就是政府的臺(tái)式機(jī)、筆記本和打印機(jī)協(xié)議供貨商。為此，他們專門有一位姓金的女士負(fù)責(zé)政府采購(gòu)的事宜，她說(shuō)道：在申請(qǐng)成為協(xié)議供貨商的時(shí)候比較麻煩一點(diǎn)，但是在成為協(xié)議供貨商后只需要根據(jù)政府提供的供貨單進(jìn)行報(bào)價(jià)就行了。如果合意就可以進(jìn)行正常的供貨。在一般情況下，政府的采購(gòu)產(chǎn)品是根據(jù)此次采購(gòu)的預(yù)算來(lái)進(jìn)行選擇品牌和產(chǎn)品的功能和配置，只要不超出預(yù)算就可以，其次才去考慮品質(zhì)和質(zhì)量。所以，這種隨單走的業(yè)務(wù)還是相對(duì)比較好做。據(jù)悉，該公司上個(gè)月剛剛向政府供給了一批電腦和打印機(jī)設(shè)備。

代理公司也是一種渠道？

　　政府采購(gòu)無(wú)論從規(guī)范程度上還是操作規(guī)程上，都較以前更加詳細(xì)和科學(xué)，在透明程度上更加公開(kāi)和透明，可以說(shuō)這對(duì)商家來(lái)說(shuō)是非常好的。但是有些商家在做了一段時(shí)間的政府采購(gòu)單后，感覺(jué)到政府采購(gòu)的程序比較煩瑣，尤其在供貨階段更加突出，在蘭州萬(wàn)能公司就有這種情況。

　　蘭州萬(wàn)能公司的李經(jīng)理說(shuō)，做政府采購(gòu)比較麻煩，特別的浪費(fèi)時(shí)間和精力，在經(jīng)過(guò)努力中標(biāo)后，供貨階段的發(fā)貨、上門按裝和簽收的程序比較費(fèi)事，往往一個(gè)供貨單子需要幾位負(fù)責(zé)人簽字，因而對(duì)于這種業(yè)務(wù)需要好幾個(gè)人去專門負(fù)責(zé)，這是很浪費(fèi)公司的人力和物力的，所以她們漸漸淡出政府IT采購(gòu)業(yè)務(wù)。不過(guò)她也表示這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，作為商家都是愿意去做這一塊的工作的，其實(shí)她們公司現(xiàn)在還是在間接在做的。她指出現(xiàn)在在蘭州市場(chǎng)有專門在政府采購(gòu)市場(chǎng)上，有一些專門的去爭(zhēng)取政府IT采購(gòu)的采購(gòu)單，然后直接聯(lián)系該類產(chǎn)品的商家洽談要貨。據(jù)了解，這樣要貨的公司已經(jīng)在該公司聯(lián)系過(guò)幾次業(yè)務(wù)了。

　　其實(shí)，從形式上看，這種公司有點(diǎn)像是專門做政府采購(gòu)業(yè)務(wù)的代理公司，雖然其合法性也許有待考究，但是這種公司的出現(xiàn)的確可以大大的減輕供貨公司的負(fù)擔(dān)，簡(jiǎn)化交易的程序，更加利于公司應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這些還是值得我們肯定的地方。

企業(yè)該怎樣面對(duì)呢？

　　隨著社會(huì)信息化和IT生活化，IT市場(chǎng)領(lǐng)域正在不斷拓寬。每個(gè)IT商家?guī)缀醵加袔讐K自己的主戰(zhàn)場(chǎng)。究竟是牢牢守住已有的市場(chǎng)，還是在守“江山”的同時(shí)，努力開(kāi)拓新的“戰(zhàn)場(chǎng)”呢？其實(shí)，也不是每一家IT商家都適合去做政府IT采購(gòu)。毋庸置疑，政府IT采購(gòu)這塊市場(chǎng)的確是一個(gè)非常誘人的市場(chǎng)，再加之現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，無(wú)論大公司還是小公司都是看準(zhǔn)了這一塊“蛋糕”。在市場(chǎng)上總能聽(tīng)到一些IT小公司的老板說(shuō)，也要去到政府采購(gòu)上去投標(biāo)或是準(zhǔn)備申請(qǐng)成為政府采購(gòu)的協(xié)議供應(yīng)商，總是被大公司占先機(jī)。當(dāng)然，這樣做為了去爭(zhēng)取市場(chǎng)是無(wú)可厚非的，但是作為政府采購(gòu)并不是沒(méi)有門檻的。根據(jù)《政府采購(gòu)法》的要求，是需要有一定的資質(zhì)的，它的市場(chǎng)還是有一定的準(zhǔn)入條件的。所以，首先要分析清楚自己公司的現(xiàn)實(shí)狀況、發(fā)展重點(diǎn)、戰(zhàn)略目標(biāo)和社會(huì)關(guān)系等方面的情況，然后將其綜合起來(lái)再去做出一個(gè)明智的市場(chǎng)決定。

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