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2005年末的視頻會(huì)議市場看似波瀾不驚。然而圣誕節(jié)前兩周，一則消息讓各大省級分銷商的表情為之一動(dòng)：國產(chǎn)視頻會(huì)議系統(tǒng)的主導(dǎo)廠商瑞福特宣布推出全新的會(huì)議室型硬件終端SM980，價(jià)格直指“萬元級”關(guān)口。

視頻會(huì)議系統(tǒng)的“普及”之癢

眾所周知，遠(yuǎn)程視頻會(huì)議系統(tǒng)于1990年代開始在中國形成市場，最早應(yīng)用于政府機(jī)構(gòu)；“9.11”事件和“SARS危機(jī)”期間，視頻會(huì)議系統(tǒng)在便捷溝通方面的優(yōu)勢得到凸顯，并由此帶動(dòng)了一輪持續(xù)至今的企業(yè)級應(yīng)用熱潮。與其他IT產(chǎn)品一樣，在以瑞福特為代表的國產(chǎn)廠商沖擊下，視頻會(huì)議系統(tǒng)也由最初的“天價(jià)”逐步降至一個(gè)較為穩(wěn)定的價(jià)格區(qū)間，但距離真正“普及”仍有距離。

“每月我們都會(huì)接觸到一些有需求的企業(yè)客戶，但跟進(jìn)很久的項(xiàng)目往往因預(yù)算受限而無法落定。”重慶耀瑞科技總經(jīng)理廖祥解釋說：“企業(yè)對視頻會(huì)議系統(tǒng)的熱情不減，我們的問題是促使客戶需求迅速轉(zhuǎn)化為成交項(xiàng)目�！�

以一套10-15個(gè)點(diǎn)的遠(yuǎn)程視頻會(huì)議系統(tǒng)為例，會(huì)議室終端價(jià)格每浮動(dòng)0.5萬元，即意味著采購成本浮動(dòng)5-7萬元。明顯地，采購成本偶爾會(huì)成為橫亙在買賣雙方之間的障礙，而視頻會(huì)議系統(tǒng)當(dāng)前的價(jià)格底線又似乎牢不可破，于是市場的購買熱情一直在高與更高之間徘徊。這一局面對于渠道商而言并不陌生，畢竟做完現(xiàn)有的單子已足夠讓人心滿意足，另一方面，在高價(jià)進(jìn)口品牌的堵截下，許多國產(chǎn)廠商因底氣不足而鮮有建樹。

性能與價(jià)格平衡的解決之道

但市場的邏輯是：有需求就會(huì)有供給。在硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)的價(jià)格門檻之外，徘徊者的腳步從未間斷。近兩三年來，已有多種類別的低價(jià)產(chǎn)品試圖填補(bǔ)中低端需求與價(jià)格門檻之間的隱性地帶。但主流視頻會(huì)議系統(tǒng)的技術(shù)含量決定了它不可能輕易被替代，這些低價(jià)產(chǎn)品或多或少地存在著安全性、穩(wěn)定性、兼容性等方面問題，因而一直未能被市場認(rèn)可。

“我們要的是一套穩(wěn)定可靠的完整解決方案，它必須保證能與下級區(qū)縣、上級政府的不同系統(tǒng)互聯(lián)互通，它還需要不因病毒、黑客而導(dǎo)致會(huì)議中斷。”廣西某市政府信息辦一位工程師表示：“要知道我們幾乎每天都有重要會(huì)議，所以維護(hù)也是大問題�！边@種憂慮代表了對此前一度出現(xiàn)的低價(jià)位產(chǎn)品的質(zhì)疑。

在保障視頻會(huì)議系統(tǒng)性能的前提下，突破價(jià)格堅(jiān)冰的關(guān)鍵在哪里？答案與許多電子、IT類產(chǎn)品異曲同工：---知識產(chǎn)權(quán)。廠商的共識是：自主知識產(chǎn)權(quán)是成本重心下移的必經(jīng)之路，而研發(fā)實(shí)力則決定了成本控制能力的強(qiáng)弱。

正是由于擁有全部自主知識產(chǎn)權(quán)，瑞福特方能在短短四、五年間由一間籍籍無名的小公司飛速成長為舉足輕重的主導(dǎo)型廠商，以一年更新一代的速度完成了全系列產(chǎn)品線的構(gòu)建。這家擁有近200人研發(fā)團(tuán)隊(duì)的國內(nèi)廠商給旗下產(chǎn)品系列的命名是“Smart Meeting”，這個(gè)命名似乎也承載著某種“知識產(chǎn)權(quán)情結(jié)”。在大多數(shù)國內(nèi)同行忙于趕貨和銷售的時(shí)期，瑞福特的技術(shù)儲(chǔ)備甚至已延伸至兩年以后。

因自主研發(fā)而帶來的成本顯著下降，正是瑞福特敢于率先觸碰價(jià)格底線的本錢所在。此外，選擇在年底的渠道盤點(diǎn)期推出SM 980的震撼一擊，顯然也蘊(yùn)涵著瑞福特在市場層面的更大圖謀。

在年底浮現(xiàn)的巨大機(jī)會(huì)

“快進(jìn)快出的打法是很多同行的首選，”來自重慶的渠道商廖祥說：“我們拿到SM 980的第一件事就是把今年沒談定的老客戶全部叫醒，一個(gè)不少、當(dāng)時(shí)就可以按他們的預(yù)算簽約。”

“全力推SM 980，拿貨的第一個(gè)月我至少就能沖下來平時(shí)2、3個(gè)月的量！”西安盈棟科技的視訊業(yè)務(wù)部經(jīng)理補(bǔ)充道。

顯而易見，僅僅過了一個(gè)元旦，原本選進(jìn)口廠商要花40—50萬的項(xiàng)目，換成新的瑞福特SM 980終端可以省回接近10萬塊錢，用戶幾乎無須猶豫就可爽快拍板。對渠道商來說，的確沒有比這更麻利的活計(jì)了。

更關(guān)鍵的是，在進(jìn)口品牌、一線國產(chǎn)品牌、次要產(chǎn)品三分天下的市場格局下，廠商們的市場份額一直是此消彼長。依靠100%分銷模式闖蕩江湖的瑞福特一直對渠道商的利益關(guān)注有加，通過為渠道商創(chuàng)造放量增長的機(jī)會(huì)，而將更多區(qū)域分銷商羅致門下，則是瑞福特搶奪市場資源的策略之一。

不同于空調(diào)、彩電沒完沒了的價(jià)格戰(zhàn)，此次瑞福特猛踩一腳價(jià)格底線并不會(huì)引發(fā)一輪危機(jī)，由于并非每家廠商都能順利攤薄產(chǎn)品研發(fā)成本，預(yù)料此次視頻會(huì)議室終端的“萬元級躍進(jìn)”將會(huì)應(yīng)者寥寥。而首先踏入萬元級門檻的瑞福特及其區(qū)域分銷則可以安享始于新財(cái)年的訂單高峰。

而對于更多的渠道商或終端用戶來說，一切才剛開始。IT圈子的汰舊納新就如太陽升起落下一般尋常，也許不用多久，一些區(qū)域市場的頭把交椅不知不覺已換了名姓？無論如何，作為一個(gè)勇敢者的游戲，挑戰(zhàn)從來都伴隨著巨大的機(jī)遇，硬件視頻會(huì)議終端“萬元級”門檻被突破后，一輪洗牌正待來臨。

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